Gây ấn tượng với các nhà đầu tư và giành được khách hàng bằng một ngôi sao mạnh mẽ.
Giới thiệu
Mỗi công ty khởi nghiệp đều cần một bài giới thiệu bán hàng mạnh mẽ. Sau cùng, sau khi bạn đã nộp hồ sơ cho doanh nghiệp của mình và lập kế hoạch kinh doanh, bạn sẽ phải giới thiệu rất nhiều để bắt đầu kiếm tiền.
Các công ty khởi nghiệp có nhiều đối tượng khác nhau mà họ cần giới thiệu, đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải xác định chính xác những gì cần đưa vào bài giới thiệu bán hàng của họ. Bạn nên dành bao nhiêu thời gian để nói về lịch sử của công ty khởi nghiệp? Bạn có cần nói về đối thủ cạnh tranh không?
Thực tế là, những gì bạn đưa vào bài giới thiệu bán hàng của công ty khởi nghiệp có thể khác nhau, đặc biệt là khi bạn tính đến các đối tượng khác nhau.
Bài giới thiệu bán hàng dành cho công ty khởi nghiệp là gì?
Đối với các công ty khởi nghiệp, bài giới thiệu bán hàng không phải lúc nào cũng đề cập đến việc bán sản phẩm cho khách hàng, như đối với các doanh nghiệp lâu đời. Thay vào đó, bài giới thiệu bán hàng cũng có thể đề cập đến việc công ty khởi nghiệp tự tiếp thị với các nhà đầu tư để xin tài trợ đưa công ty lên một tầm cao mới.
Cho dù là chào hàng cho các nhà đầu tư tiềm năng hay đối tượng người mua trong thị trường mục tiêu của bạn, các công ty khởi nghiệp vẫn nên tập trung vào việc chuẩn bị một bài chào hàng ngắn gọn và hấp dẫn chỉ dài khoảng một đến hai phút. Vậy, bạn nên đưa những gì vào bài chào hàng ngắn này và bạn có thể lưu lại những gì cho các cuộc trò chuyện dài hơn? Sau đây là một số thành phần thiết yếu của bài chào hàng dành cho các công ty khởi nghiệp.
8 yếu tố chào hàng khởi nghiệp
Bạn đã có một vài cuộc họp đầu tiên với các nhà đầu tư trong sổ sách và các cuộc gọi bán hàng với các khách hàng tiềm năng được ghi vào lịch. Nhưng trước khi có thể tham gia các cuộc họp này, bạn cần chuẩn bị các bài chào hàng để tăng cơ hội đảm bảo nguồn tài trợ hoặc chốt doanh số.
Ngay cả khi bạn chưa lên lịch gọi điện thoại nào, thì việc hoàn thành bài chào hàng với tư cách là một công ty khởi nghiệp vẫn là ưu tiên hàng đầu. Bạn không bao giờ biết khi nào mình sẽ cần bắt đầu một bài chào hàng ngắn gọn cho một người quan tâm đến những gì bạn làm.
Khi bạn đam mê công ty khởi nghiệp của mình, có thể rất khó để thu hẹp tất cả thông tin về những gì bạn đang bán và lý do bạn thành lập công ty thành một bài chào hàng. Nhưng nếu bạn không xây dựng ít nhất một vài phiên bản hấp dẫn của bài giới thiệu bán hàng khởi nghiệp, bạn có nguy cơ làm các nhà đầu tư và khách hàng tiềm năng nhàm chán với những chi tiết thừa không liên quan đến người nghe của bạn.
Đó là lý do tại sao việc biết những điều cốt yếu về nội dung bài giới thiệu bán hàng khởi nghiệp có thể giúp bạn thu hút và giữ được sự chú ý của người nghe và thậm chí có thể chuyển đổi họ thành nhà tài trợ cho doanh nghiệp của bạn hoặc mua sản phẩm của bạn.
Sau đây là tám yếu tố cần cân nhắc cho bài giới thiệu bán hàng:
1. Thu hút
Như Entrepreneur đã đưa tin, khả năng tập trung của con người ngày nay chỉ khoảng 8 giây, nghĩa là bạn cần nhanh chóng và hiệu quả thu hút khán giả ngay từ đầu bài giới thiệu bán hàng khởi nghiệp của mình.
Có một số cách khác nhau để thu hút người nghe, nhưng chiến thuật bạn chọn sẽ cần phải được điều chỉnh dựa trên đối tượng bạn đang giới thiệu. Bạn có thể bắt đầu bằng một số liệu thống kê mạnh mẽ về doanh nghiệp của mình khi giới thiệu với các nhà đầu tư. Khi nói chuyện với các khách hàng tiềm năng, bạn có thể muốn bắt đầu bằng một câu hỏi thú vị liên quan đến vấn đề mà họ gặp phải—một vấn đề mà sản phẩm của bạn sẽ giải quyết.
Hãy giữ phần này thật ngắn gọn, đặc biệt là đối với bài giới thiệu ngắn gọn mà bạn đang cố gắng giữ trong khoảng thời gian một phút.
2. Câu chuyện khởi nghiệp
Theo Lyn Graft, người sáng lập Storytelling for Entrepreneurs và là tác giả của “Start With Story”, kể chuyện là yếu tố chính để giới thiệu. Con người luôn khao khát được kể chuyện, và việc chia sẻ câu chuyện khởi nghiệp của bạn với khán giả, dù là nhà đầu tư hay khách hàng, có thể khiến người nghe cảm thấy xúc động hơn khi lắng nghe bài giới thiệu.
Theo Forbes đưa tin, kể chuyện có thể đáng nhớ hơn sự thật tới 22 lần. Vì vậy, mặc dù bạn có thể muốn dẫn dắt bằng số liệu thống kê về doanh nghiệp hoặc sản phẩm để gây ấn tượng với đám đông (và có thể có một vị trí cho thông tin đó sau trong bài giới thiệu của bạn), nhưng thực tế là bạn có thể thu hút khán giả tốt hơn bằng câu chuyện về lý do bạn thành lập công ty hoặc động lực thúc đẩy bạn phát triển một sản phẩm cụ thể.
3. Vấn đề hoặc nhu cầu
Mặc dù một điểm nhấn hấp dẫn và một phần lịch sử công ty sẽ thu hút sự chú ý của khán giả, nhưng bạn cũng cần liên hệ bài giới thiệu với người nghe để giữ chân họ.
Khi chào hàng cho khách hàng tiềm năng, điều đó có nghĩa là xác định vấn đề hoặc nhu cầu mà họ có mà các sản phẩm hoặc công ty hiện tại không đáp ứng được.
Đối với các nhà đầu tư, bạn vẫn cần trình bày nhu cầu của khách hàng để có thể giải thích cách công ty của bạn sẽ giải quyết vấn đề này theo cách mà không công ty nào khác làm được. Việc trình bày các vấn đề của khách hàng trước khi giải thích cách công ty khởi nghiệp của bạn sẽ giải quyết chúng sẽ giúp bạn nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật giá trị của công ty khởi nghiệp, khuyến khích các nhà đầu tư tham gia.
4. Thông tin về thị trường và đối tượng
Bạn không cần phải đưa thông tin về thị trường và đối tượng khi chào hàng cho khách hàng tiềm năng, nhưng thông tin này sẽ rất quan trọng nếu bạn chào hàng cho các nhà đầu tư. Các nhà đầu tư sẽ muốn biết sản phẩm của bạn sẽ phù hợp với thị trường mục tiêu như thế nào và tại sao đối tượng cụ thể của bạn cần những gì công ty khởi nghiệp của bạn cung cấp.
Trước khi chuẩn bị chào hàng cho các nhà đầu tư, hãy đảm bảo bạn làm nổi bật sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường để chứng minh rằng các giải pháp của bạn có ý nghĩa đối với đối tượng mục tiêu. Hãy chắc chắn đưa ra các ví dụ về sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường trong bài chào hàng của bạn.
5. Giải pháp
Tất nhiên, không có bài chào hàng nào mà không xác định được bạn thực sự đang bán cái gì. Nhưng thay vì chỉ giới thiệu một nguyên mẫu tuyệt vời, hãy đảm bảo rằng bạn đang chào hàng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình theo cách giải thích cách sản phẩm cụ thể này sẽ giải quyết vấn đề được nêu trước đó trong bài chào hàng.
Tránh sử dụng ngôn ngữ hoa mỹ hoặc các tuyên bố mơ hồ ở đây. Thay vào đó, hãy làm rõ cách sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu của người nghe hoặc giải quyết vấn đề của họ. Sử dụng các sự kiện và số liệu thống kê hoặc đưa ra lời chứng thực từ bất kỳ khách hàng hiện tại nào để giúp truyền đạt quan điểm ở đây.
6. Đề xuất giá trị
Bất kể bạn đang chào hàng cho ai, họ sẽ muốn biết lý do tại sao họ nên gắn bó với bạn thay vì một số công ty khác cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự. Đó là lúc một đề xuất giá trị rõ ràng, mạnh mẽ phát huy tác dụng. Đề xuất giá trị giải thích cách công ty của bạn và các dịch vụ của công ty khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Các nhà đầu tư sẽ muốn biết lý do tại sao công ty khởi nghiệp của bạn sẽ thành công trên thị trường khi so sánh với các công ty tương tự khác và họ sẽ muốn biết tại sao nên đầu tư vào công ty của bạn thay vì các công ty khác.
Đối với khách hàng, họ cần lý do để mua sản phẩm của bạn thay vì một công ty khác. Là một công ty khởi nghiệp, bạn có thể không thể cung cấp mức giá thấp nhất trên thị trường, vì vậy, điều quan trọng là phải thể hiện sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ khách hàng mẫu mực giúp bạn trở nên khác biệt.
Nếu bạn không chắc chắn chính xác cách xác định đề xuất giá trị của mình trong bài chào hàng, bạn có thể sử dụng các mẫu đề xuất giá trị hữu ích để được hướng dẫn. Hãy nhớ rằng, bài chào hàng thường ngắn gọn, vì vậy, sử dụng các mẫu và hướng dẫn để giúp bạn xác định các chi tiết thiết yếu nhất về doanh nghiệp của mình có thể là mẹo tuyệt vời nhất để xây dựng bài chào hàng mạnh mẽ nhưng súc tích khi khởi nghiệp.
7. Mục tiêu
Nếu bạn đang chào hàng với các nhà đầu tư, điều quan trọng là phải nêu rõ các mục tiêu bạn có cho doanh nghiệp và cách bạn sẽ sử dụng nguồn vốn của nhà đầu tư để giúp đạt được các mục tiêu đó. Cho dù bạn đang hy vọng mở rộng không gian bán lẻ hay ra mắt sản phẩm mới, điều quan trọng là phải nêu rõ các mục tiêu, lý do tại sao chúng sẽ hiệu quả với đối tượng mục tiêu của bạn và cách chúng sẽ dẫn đến ROI tích cực cho các nhà đầu tư.
8. Kêu gọi hành động
Cuối cùng, hãy đưa ra cho người nghe một gợi ý để hành động nhằm giúp chốt giao dịch. Có thể bạn đang cung cấp mức giá giới thiệu đặc biệt cho những khách hàng đăng ký sớm hoặc số vốn chủ sở hữu cao hơn cho các nhà đầu tư đầu tiên của mình. Bất kể là giao dịch nào, hãy đảm bảo bạn trình bày theo cách ngắn gọn, rõ ràng bằng cách sử dụng động từ hành động và mô tả cấp bách để khuyến khích người nghe tận dụng ưu đãi hoặc giao dịch sớm hơn là muộn. Ví dụ, hãy thử các cụm từ như “Bắt đầu ngay hôm nay” để khiến ưu đãi có vẻ cấp bách và hấp dẫn hơn.
Một mẹo khác là làm cho lời kêu gọi hành động mang tính cá nhân hơn, đặc biệt là đối với các cuộc họp và cuộc gọi một-một với các nhà đầu tư hoặc khách hàng tiềm năng. Theo khảo sát của HubSpot, CTA được cá nhân hóa có hiệu quả tốt hơn 202% so với CTA chung chung hơn, điều này cho thấy rõ ràng rằng cách tiếp cận được cá nhân hóa hơn đáng để dành thêm thời gian và công sức khi chốt giao dịch.
Một công ty khởi nghiệp cần bao nhiêu phiên bản chào hàng?
Là một công ty khởi nghiệp, sẽ có nhiều bên liên quan để chào hàng, cho dù đó là nhà cung cấp mà bạn muốn hợp tác, nhà đầu tư mà bạn hy vọng sẽ nhận được tài trợ từ họ hay khách hàng mới để thúc đẩy doanh nghiệp của bạn phát triển.
Không phải tất cả mọi người mà bạn chào hàng đều cần nghe cùng một lời chào hàng. Ví dụ, khách hàng tiềm năng của bạn không cần nghe nhiều về mục tiêu tương lai của công ty bạn hoặc thông tin thị trường; họ muốn biết bạn sẽ làm thế nào để giảm bớt nỗi đau của họ.
Cuối cùng, bạn nên có ít nhất hai phiên bản khác nhau của một bài giới thiệu bán hàng khởi nghiệp. Một phiên bản nên là bài giới thiệu ngắn gọn, và phiên bản còn lại nên dài hơn, khoảng 20 phút hoặc ít hơn, dành cho các cuộc họp chuyên sâu hơn.
Bạn cũng nên có cả bài giới thiệu bán hàng ngắn và dài cho từng đối tượng, cho dù đó là nhà đầu tư hay khách hàng tiềm năng. Từ đó, bạn cũng có thể muốn thiết kế các bài giới thiệu khác nhau để thuyết trình trực tiếp so với thuyết trình qua email.
Nghe có vẻ như phải nghiên cứu và lập kế hoạch rất nhiều để phát triển nhiều bài giới thiệu. Tuy nhiên, vẫn tốn ít thời gian hơn so với việc đưa ra các bài giới thiệu thô sơ cho nhiều đối tượng hơn, những người có thể không cảm thấy hứng thú để chốt đơn hàng hoặc cung cấp vốn sau khi lắng nghe. Nếu bạn cần trợ giúp để điều chỉnh các bài giới thiệu của mình, bạn có thể xem các ví dụ về các bài giới thiệu bán hàng thành công và các ví dụ về các bài giới thiệu bán hàng hay để lấy cảm hứng.
Chốt giao dịch bằng các mẹo giới thiệu bán hàng này
Việc tạo ra một bài giới thiệu bán hàng thành công là một hình thức nghệ thuật. Bạn không chỉ cần kết hợp tường thuật và số liệu thống kê theo cách hấp dẫn và tự nhiên mà còn cần biết cách khơi gợi cảm xúc từ đám đông và chỉnh sửa bài giới thiệu của mình thành những chi tiết mạnh mẽ nhất.
Khi biết những yếu tố quan trọng nhất cần đưa vào bài giới thiệu bán hàng, bạn sẽ dễ dàng tạo ra nhiều phiên bản bài giới thiệu để đáp ứng nhu cầu và sở thích của từng người hoặc đám đông mà bạn sẽ giới thiệu. Với sự cá nhân hóa này, bạn sẽ ở vị thế tốt hơn để bắt đầu đảm bảo các thỏa thuận với nhà đầu tư hoặc bán sản phẩm đầu tiên của mình cho khách hàng, cuối cùng đưa công ty khởi nghiệp của bạn đến cột mốc tiếp theo và hơn thế nữa.
